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●短時間で本質に迫る質問力とは？
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本日の内容
コンサルタントの質問力 その２「本質力」
◎「本質力」とは
◎「鳥の目」と「虫の目」で、緩急自在の質問をする
◎現場担当者には点から面へ質問を展開、トップには面から
点に落とし込む
◎本質を求める探求心と、自分で考える習慣を持つ
コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書 52)
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本日の内容
コンサルタントの質問力 その２「本質力」
◎「本質力」とは
◎「鳥の目」と「虫の目」で、緩急自在の質問をする
◎現場担当者には点から面へ質問を展開、トップには面から
点に落とし込む
◎本質を求める探求心と、自分で考える習慣を持つ
コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書 52)
◎「本質力」とは
込み入った話の中に光をパッと照らすような「鋭い」質問をする能力が「本質力」である。
コンサルタントは質問を通じて、相手に問題の本質に気づかせる。そして目標や目的を再構築し、行動を起こすまでの手助けをする。
聞くことの基本はうなずきと短いコメントである。それをすることによって、会話ははずんだものになり、本質に近づきやすくなる。
短いコメントをするには、「まとめる力」が重要である。まとめる力は次の２つの項目から成り立つ。
１．リピートと言い換え
リピートとは、オウム返しのことである。例えば相手が「あのときは本当につらかったんですよ」と話したときに、「つらかったんですね」とそのまま返してあげる。
これは相手の話をきちんと受け止めて聞いているというメッセージになるし、話し手が本質に近づく呼び水となる。
リピートよりもやや高度なスキルが「言い換え」である。相手が「あのときは本当につらかったんですよ」と言ったとき、「ああそうか。それがあなたの転機になったわけですね」と、違う言葉に置き換えてあげる。
相手の言葉を言い換えることによって、単に「つらかった」という体験が、人生の中でどういう位置づけにあるのかを相手が意識する契機となる。
本人が自分でも見えていなかったことが、言い換えられることで「つまりはこういうことなんだ」と気づく。
２．組み合わせてまとめる
例えば、営業マンは顧客の矛盾する要望に対応しなければならない時がある。ハウスメーカーの営業マンの場合、母親が「もう上の兄も中学生なので、一人部屋が必要ね」といいながら、「子供が家の中でなにをやっているかも、親がわかるようにしたいわ」と口にする。
そんなとき、営業マンの「組み合わせ力」が試される。「なるほど、お子さんに自立を促しながらも、家族のコミュニケーションがきちんと図れる空間を作りたいわけですね」というふうに、一見相反する要望を、組み合わせることによってまとめる。
組み合わせてまとめる力を発揮することで、矛盾を含んだ思いつきでしかなかった相手の考えが、より本質的に近づいていく。
◎「鳥の目」と「虫の目」で、緩急自在の質問をする
鳥の目とは、高い視点からものごとを俯瞰する目。一方虫の目とは、対象物に近づき、細部にまで視点を行き届かせる目のことである。
これらは、本質がどこにあるのか「当たり」をつけるために、大切なアプローチである。
議論が細部に集中したときには、一度全体に戻す質問をする。インタビュアーは、意識的に質問を虫の目から鳥の目、鳥の目から虫の目へと振っていく。
これによって相手は鳥の目と虫の目の両方の視点を獲得でき、ものの見方が鍛えられていく。
◎現場担当者には点から面へ質問を展開、トップには面から点に落とし込む
一般に現場に近い場所で働いている人ほど、虫の目でモノを見る傾向があり、トップマネジメントの立場にいる人ほど、鳥の目で物事を考える傾向がある。
そこで現場に近い人にインタビューするときは虫の目レベル、つまり「現場で感じていること」や「現場でなにが起きているか」についての具体的な質問から展開していく。そして「組み合わせてまとめる」などのスキルを使って、矛盾を整理して要点抽出しながら、その要点を組み合わせ、まとめ合わせることで、徐々に質問の抽象度を上げていく。
一方トップに近い日とは鳥の目を持っているから、点ではなく面から質問する。一つ一つの現象に気をとられることなく、いきなり抽象度の高い議論、本質的な議論から入る。トップに抽象度の高い質問を続けているうちに、「本質らしきもの」が見えてくる。こんどはその本質らしきものが本当に本質であるかどうかを、個別の事柄に落とし込んで検証してみる。
◎本質を求める探求心と、自分で考える習慣を持つ
本質を求める探求心、そして自分で考える習慣を持つと、誰かが語った何気ない一言や、世の中のさまざまな現象、専門分野の世界で繰り広げられている高度で複雑な議論などの中から、本質を抽出し、自分の言葉として表現することができる。
できるコンサルタントは、自分が過去に携わったプロジェクトについての整理・体系化ができている。「あのケースで人事制度の再構築が成功した本質的な理由はなにか？」といったことを、曖昧なイメージではなく、明確な言葉で語る語彙力、語感力を持っている。
さらに自分の経験だけではなく、書籍や雑誌などからの情報収集も怠らない。しかも単に情報をインプットするだけでなく、「この記事の本質的な課題はなにか？」とか「彼の主張の本質はどこにあるか？」といったことを常に考え、それを言語化する訓練をしている。
この言語による整理・体系化ができているからこそ、新たなプロジェクトに関わるときに、豊富な蓄積の中から最適なベストプラクティスを選び出すことができる。
そして優れた質問により本質に迫ることができるのである。
△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△▼△
パピヨンの一言
鳥の目、虫の目の視点を同時に持ってインタビューする。そのためには冷静さが必要ですね。
特定の話題に盛り上がっているうちに、時間切れとなったら、ただの雑談になってしまい、本質に迫ることができません。
もっと話したくても、本質を見つけるために、話題をさっと変更する切り換えの速さが求められるのですね。
雑談を回避するためには、これだけは聞いておかなければならないという「質問集」を事前に用意し、手元に置いておくことが効果的なように思います。
答えの質は質問の質に比例するもの。インタビューには事前準備が欠かせないですね。
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込み入った話の中に光をパッと照らすような「鋭い」質問をする能力が「本質力」である。
コンサルタントは質問を通じて、相手に問題の本質に気づかせる。そして目標や目的を再構築し、行動を起こすまでの手助けをする。
聞くことの基本はうなずきと短いコメントである。それをすることによって、会話ははずんだものになり、本質に近づきやすくなる。
短いコメントをするには、「まとめる力」が重要である。まとめる力は次の２つの項目から成り立つ。
１．リピートと言い換え
リピートとは、オウム返しのことである。例えば相手が「あのときは本当につらかったんですよ」と話したときに、「つらかったんですね」とそのまま返してあげる。
これは相手の話をきちんと受け止めて聞いているというメッセージになるし、話し手が本質に近づく呼び水となる。
リピートよりもやや高度なスキルが「言い換え」である。相手が「あのときは本当につらかったんですよ」と言ったとき、「ああそうか。それがあなたの転機になったわけですね」と、違う言葉に置き換えてあげる。
相手の言葉を言い換えることによって、単に「つらかった」という体験が、人生の中でどういう位置づけにあるのかを相手が意識する契機となる。
本人が自分でも見えていなかったことが、言い換えられることで「つまりはこういうことなんだ」と気づく。
２．組み合わせてまとめる
例えば、営業マンは顧客の矛盾する要望に対応しなければならない時がある。ハウスメーカーの営業マンの場合、母親が「もう上の兄も中学生なので、一人部屋が必要ね」といいながら、「子供が家の中でなにをやっているかも、親がわかるようにしたいわ」と口にする。
そんなとき、営業マンの「組み合わせ力」が試される。「なるほど、お子さんに自立を促しながらも、家族のコミュニケーションがきちんと図れる空間を作りたいわけですね」というふうに、一見相反する要望を、組み合わせることによってまとめる。
組み合わせてまとめる力を発揮することで、矛盾を含んだ思いつきでしかなかった相手の考えが、より本質的に近づいていく。
◎「鳥の目」と「虫の目」で、緩急自在の質問をする
鳥の目とは、高い視点からものごとを俯瞰する目。一方虫の目とは、対象物に近づき、細部にまで視点を行き届かせる目のことである。
これらは、本質がどこにあるのか「当たり」をつけるために、大切なアプローチである。
議論が細部に集中したときには、一度全体に戻す質問をする。インタビュアーは、意識的に質問を虫の目から鳥の目、鳥の目から虫の目へと振っていく。
これによって相手は鳥の目と虫の目の両方の視点を獲得でき、ものの見方が鍛えられていく。
◎現場担当者には点から面へ質問を展開、トップには面から点に落とし込む
一般に現場に近い場所で働いている人ほど、虫の目でモノを見る傾向があり、トップマネジメントの立場にいる人ほど、鳥の目で物事を考える傾向がある。
そこで現場に近い人にインタビューするときは虫の目レベル、つまり「現場で感じていること」や「現場でなにが起きているか」についての具体的な質問から展開していく。そして「組み合わせてまとめる」などのスキルを使って、矛盾を整理して要点抽出しながら、その要点を組み合わせ、まとめ合わせることで、徐々に質問の抽象度を上げていく。
一方トップに近い日とは鳥の目を持っているから、点ではなく面から質問する。一つ一つの現象に気をとられることなく、いきなり抽象度の高い議論、本質的な議論から入る。トップに抽象度の高い質問を続けているうちに、「本質らしきもの」が見えてくる。こんどはその本質らしきものが本当に本質であるかどうかを、個別の事柄に落とし込んで検証してみる。
◎本質を求める探求心と、自分で考える習慣を持つ
本質を求める探求心、そして自分で考える習慣を持つと、誰かが語った何気ない一言や、世の中のさまざまな現象、専門分野の世界で繰り広げられている高度で複雑な議論などの中から、本質を抽出し、自分の言葉として表現することができる。
できるコンサルタントは、自分が過去に携わったプロジェクトについての整理・体系化ができている。「あのケースで人事制度の再構築が成功した本質的な理由はなにか？」といったことを、曖昧なイメージではなく、明確な言葉で語る語彙力、語感力を持っている。
さらに自分の経験だけではなく、書籍や雑誌などからの情報収集も怠らない。しかも単に情報をインプットするだけでなく、「この記事の本質的な課題はなにか？」とか「彼の主張の本質はどこにあるか？」といったことを常に考え、それを言語化する訓練をしている。
この言語による整理・体系化ができているからこそ、新たなプロジェクトに関わるときに、豊富な蓄積の中から最適なベストプラクティスを選び出すことができる。
そして優れた質問により本質に迫ることができるのである。
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パピヨンの一言
鳥の目、虫の目の視点を同時に持ってインタビューする。そのためには冷静さが必要ですね。
特定の話題に盛り上がっているうちに、時間切れとなったら、ただの雑談になってしまい、本質に迫ることができません。
もっと話したくても、本質を見つけるために、話題をさっと変更する切り換えの速さが求められるのですね。
雑談を回避するためには、これだけは聞いておかなければならないという「質問集」を事前に用意し、手元に置いておくことが効果的なように思います。
答えの質は質問の質に比例するもの。インタビューには事前準備が欠かせないですね。
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